TikTok Shop 淘金记:从东南亚到北美,她们这样赚钱

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作者 | Lucky

TikTok,成为了有史以来增长最快的社交媒体平台。在过去五年中,用户数量增长了 1800%,最新的消息显示,到 2022 年底,用户总数将超过 15 亿。

从服装到美妆,从母婴到数码,一众中国品牌出海都将 Tik Tok 当做必备项。很多中小品牌商、独立站老板、运营、主播都在出海大潮中找到了商机。

今年黑五前夕,Tik Tok Shop 在美国上线,跨境电商的风口越吹越大,但赛道火热的背后,并非每个人都是幸运儿。

“真正赚到大钱的只是少数。”

“园区里做英国 Tik Tok 跨境电商的,大多数都活得很辛苦;而我们做印尼市场的,越来越滋润。”

“我见证了无数浮躁的人,进来就想趁风口赚点快钱,却都被淘汰了。”

本图为 AI 作画,创意 by 娱乐资本论茶茶

Tik Tok 电商是否果真如外界宣扬的充满商机?什么样的卖家月入百万?那些 Tik Tok 满级玩家有什么样的运营秘诀?

剁椒 TMT(ID:ylwanjia)独家对话了三位正在 Tik Tok 上淘金的 3 位女玩家,她们的故事,揭开了在 Tik Tok Shop 创业的神秘面纱。

中国女主播卖阿拉伯服饰,

为何她能如此讨喜?

“我做 Tik Tok 英文主播后,真的感觉自己找对了方向,并且有了很大的成就感。”

Dora 原本是一位旅拍摄影师,经常带客人去海外拍摄,但由于疫情的影响事业进入低谷,她不得不另谋出路。Dora 的长相比较符合欧美审美,高颧骨大眼睛一头秀发气场十足。

在 Tik Tok,她很快找到了一个很少有中国主播涉猎的细分赛道 —— 阿拉伯服饰

Dora 直播截图

Dora 直播截图

“大众印象里阿拉伯服饰朴素单调,但今年下半年我开始接手直播这个品类后,发现很多衣服大气优雅又时尚。海外观众都在感叹:中国设计的阿拉伯服装太惊艳了!”

Dora 在 2021 年最开始做 Tik Tok 英文主播时,也选择了彼时火爆的英国市场,“刚开始做英国 Tik Tok,有很大的落差感,每次直播甚至只有十几个人在看,下单率也非常低,英国人根本不信任很便宜的产品。”

英国市场与国内市场存在巨大的文化差异和较高的物流成本,顾客消费认知和消费习惯的差距,导致跨境电商生意很难做,很多 Tik Tok 跨境电商玩家纷纷折返。

Dora 也及时变更市场,目前,Dora 所在电商公司入驻了东南亚国家的 Tik Tok Shop,并把马来西亚当做主要阵地。“进入东南亚市场后,才开始呈现赚钱的势头,我目前直播最多一次单场卖出 141 件商品,成交金额超 3000 美金。”

Dora 直播间截图

能取得这样的成绩,直播间里光鲜亮丽的 Dora 平时下了很多苦功夫。“我每天给自己定计划看 5 条油管视频,整理积累好的话术、词汇后,贴在摄像头下,反复练习直到脱口而出。”

除了研究海外博主怎么直播、不断提升英语和话术之外,Dora 也在努力了解熟悉海外市场和受众,根据他们的意见来提升改进自己的直播风格。

“刚做英文主播时,我保持着跟做抖音主播时一样的风格,语速快说话声音也很大,但后来不止一位外国观众告诉我:你可以说话慢一点吗,不必那么急促。”

外国粉丝给 Dora 的直播建议

也正是观众的意见,让 Dora 认识到海外 TikTok 与国内直播在细节上的不同,想做好海外市场,唯有了解适应当地受众才是正解。

如今的 Dora 在直播时,摒弃了 “打鸡血式” 直播套路,语速清晰而平稳,也有了稳定的观众群和销量,“平均每次直播,有 2 万多外国观众同时观看。”

Dora 接受新华全媒采访

机遇是留给有准备的人的,像 Dora,在当跨境主播前也曾经历了一年的失业期,“失业期间为了不让自己失去竞争力,我开始疯狂学习英语,当时的念头就是为了生存。事实也证明了,未来的你会感谢现在努力的自己。”

产品登上 “印尼美妆爆品榜” 第一,

95 后女孩谋划创业

“谁不想去欧美市场呢?但尝试过东南亚市场后才发现,真香啊!”

这样的感慨来自一名 95 后创业者委宛如。

她曾在美国传媒专业前十的院校 —— 天普大学留学,毕业后选择进入一家跨境电商公司,专门做 Tik Tok 出海业务的运营。这家公司曾研发了东南亚最大的虾皮数据分析平台 —— 知虾,集团旗下包含多个广州美妆品类供应链、来赞宝物流、生物科技保健品公司、澄海玩具带供应链等等。

其实委宛如在进入 Tik Tok 之初,也曾尝试过欧美市场,但后来在试水后销量不佳放弃了,转而投向东南亚市场。

委宛如向剁主展示了她们公司产品在东南亚地区的火爆,仅仅在印尼 Tik Tok 市场,每日销量就超过千单,这也从侧面看出整个东南亚地区电商行业向上发展的势头。

根据 Omise 调研数据显示,东南亚直播电商行业的商品交易总额(GMV) 年度增长率 306%。Omise 预测,到 2023 年,东南亚直播电商的市场规模将达到 190 亿美元。

委宛如所在的公司,曾达到 Tik Tok 印尼小店更实现美妆类目单个爆品榜单第一的成绩,目前该产品仍位于热门单品前两名的榜单上。

她在运营印尼市场时会琢磨出一些独家妙招。

比如在运营一款眼影时,这款眼影销量单价很便宜,折合人民币 10 多元钱,但委宛如发现,一些买家下单后却没有付款,“一些地区比较偏远,运费较高,虽然眼影很便宜但是运费甚至高于眼影本身。因此她将两个爆款产品做了组合销售,这样不仅给买家省了运费,也让眼影销量直线上升。”

“玩的好跨境电商的人,首先是懂数据的人。” 在公司耳濡目染之下,委宛如非常重视数据。她认为 “做任何操作和优化之前都要看具体的数据,比如选择入局某一市场前,一定要先看这个市场的消费数据,判断好该市场是否有潜力后再做决定。”

其实委宛如在运营印尼市场时也遇到过问题,“当时我们的账号热度已经起来了,但是货物没有运到当地,所以影响了出单率。后期货物到达后,出单率才得以提升。”

这个问题也是所有 Tik Tok 跨境电商人遇到的门槛,一些有稳定销量有充足资金储备的卖家会选择在当地建设前置仓,但对中小玩家而言,提前在当地备货势必会抬高整体运营成本。

委宛如目前已经离职打算开始自己创业,她很看好 Tik Tok 跨境电商业务的大方向,对于运营 Tik Tok,她也有自己的小想法。

“我已经积累了一定的供应链等资源,所以会找几个人一起创业,小团队在控制好成本的前提下,每个人做自己擅长的事情,比如一位会英文的主播、一位运营、一位商务,这样做出自己的特色,反而更容易赚钱。”

委宛如口中的特色,是内容,由于她是传媒专业出身,在学校积累了一定的传媒知识,比较擅长内容,喜欢研究短视频玩法也懂运营。目前委宛如在 Tik Tok 开辟了自己的账号,虽然运营不久,但单个视频也得到了 10.6K 点赞。

委宛如 TikTok 账号

“我不会直接复制抖音的内容,国内抖音跟 Tik Tok 的运营有很多区别,比如海外的受众更喜欢原生化的视频,不喜欢厚重的滤镜等。所以我目前在自己的账号发布的内容也尽量适应海外受众,而在选品时也会选择他们喜欢的一类商品。”

争夺海外 Tik Tok 市场,委宛如坚信不能仅靠低价竞争战略,而要用一些 “讨巧” 的方法去运营。她举例说:“比如 Tik Tok 近期很火的一个叫做 Small Business 的话题,已经有了近 600 亿的播放量。这个话题下发布的视频其实并非很高大上的商品,而是一些博主自己制作的原创手工小商品,其实老外很支持原创的概念,所以这些手工小商品非常火爆,自带流量。”

委宛如很看重选品,也很重视差异化,创业之路上,她想用特色的内容吸引受众,后期直播卖货,形成自己在 Tik Tok 的商业闭环。

Tik Tok 引流,亚马逊变现,

原来跨境电商还能这么玩

Susan 选择 Tik Tok 的原因跟委宛如不同,她并不把 Tik Tok 当做卖货的主要渠道,作为百万美金电商品牌 Little Grape Land 的合作伙伴,她看重的是 Tik Tok 背后庞大的流量池。

Susan 是一个在美国打拼的东北妈妈,7-8 年前选择入驻亚马逊,开始了跨境电商生意。她也曾赔的血本无归,刚入局跨境生意时,因为不懂平台运营规则,账号被封,她在创业初期赔了 30 多万。

“我曾经也不富裕,创业初期甚至住在房车里。第一个亚马逊账号被封时,我觉得天都塌了。”

但那次失败的教训给 Susan 上了重要一课,也成为她如今做生意很重视的准则:“无论运营哪个平台,都要坚守平台规则。”

擅长数字营销和销售技巧的 Susan 会低成本地来宣传产品,“找专业的人拍摄产品宣传片在美国这边价格不菲,我身边有朋友找了一个外国模特拍产品相关的宣传照以及视频,就花了一万八千多。所以我会注意收集客户的使用反馈图片,这些真实的使用反馈非常有效,也可以帮助提升自己产品在消费者层面的影响力。”

为了提高客户粘性,持续留住客户。Susan 已经形成自己的产品矩阵,为消费群体提供连锁服务,比如在运营她的母婴用品品牌 Little Grape Land 时,针对产后妈妈消费群体,她会从 “母婴用品、减肥产品、产后恢复教程” 等不同层面来做系统性的服务,加强客户与品牌的链接,夯实用户的消费习惯。

Little Grape Land

“其实目前运营亚马逊越来越难了,平台发展红利期已过,流量趋于稳定,所以需要想办法获得新顾客。”

Tik Tok 就是 Susan 获取新顾客的重要抓手,由于顾客主要面向北美地区,所以 Susan 很重视用当下火爆的社交媒体进行营销,来宣传打造自己的品牌。她认为想成功打造自身品牌,不断地赢得优质客户源,才是长久之道。

但 Susan 没有选择自己搭建 Tik Tok 直播间进行带货,“自己搭建直播带货相当费劲,对于大部分的亚马逊卖家来说,不会马上看到效果的,所以才需要找其他专门带货的博主进行合作,这样流量高,最终卖货效果也比较好。”Susan 秉承着 “擅长的人做擅长的事情” 的原则,“我会用预算去做 Tik Tok 达人投放,也会挂亚马逊的链接跟达人分成。”

没有通过 Tik Tok 直接变现卖货,而是选择引流到亚马逊,Susan 有自身的考虑,作为资深亚马逊卖家,她在这个平台投入了 7 年多的时间也积累了相当多的资源,“目前亚马逊转化还是比较高的,我经营亚马逊多年,这里还是我的主阵地。”

Tik Tok 北美博主帮助引流,亚马逊直接变现,沉淀出一套方法论的 Susan,如今已经实现逆袭,最近一个月更达到月入 20 万美金的好成绩。

Susan 亚马逊账号截图

“不能把鸡蛋放在同一个篮子里。” 亚马逊虽然仍是重要阵地,但随着平台发展见顶,如今的 Susan 选择了多平台运营,单价低的产品会选择用易贝来销售,而体积大的货物为了节省运输节约成本,会放在沃尔玛,此外,Susan 也很重视自身独立站的运营。

“入行 7 年多以来,我见证了无数浮躁的人,进来就想趁风口赚点快钱,却都被淘汰了。”Susan 感叹道,想在这个行业活下去,并活得好,还是得用心做好一个品牌,搭建起自己的粉丝群体,持续增长群众的口碑效应,打造自身品牌的影响力,这才是生意不断发展壮大的前提。

来源:剁椒 TMT 微信号:ylwanjia

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